Conseguir nuevos clientes y contratos representa una oportunidad de crecimiento para las pequeñas y medianas empresas (PyMEs), pero la falta de recursos puede impedir que concreten esos proyectos. En México, las restricciones de financiamiento tienen consecuencias directas sobre la actividad comercial: 23.1% de las empresas que reportaron afectaciones por no obtener el crédito solicitado tuvo que cancelar contratos, pedidos o servicios con clientes o proveedores, según la Encuesta Nacional de Financiamiento de las Empresas (ENAFIN) 2024, elaborada por el INEGI y la Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV).
El impacto también alcanza los planes de inversión. Entre las compañías afectadas por no conseguir el financiamiento de mayor monto solicitado, 45% retrasó sus proyectos de expansión o la compra de maquinaria y 38.2% canceló inversiones. Además, 72% reportó alguna afectación en sus actividades. Estas cifras reflejan cómo las dificultades para acceder al crédito pueden limitar la capacidad productiva y reducir las oportunidades de crecimiento de los negocios.
Para las empresas que buscan convertirse en proveedoras de grandes corporativos o integrarse a nuevas cadenas de suministro, el desafío no termina con la obtención de un contrato. Los proyectos de mayor valor exigen capital para cubrir nómina, adquirir insumos, pagar a proveedores y responder a las obligaciones establecidas, incluso antes de recibir los ingresos correspondientes. Por ello, la rentabilidad de una operación no siempre equivale a la capacidad financiera para ejecutarla.
En este contexto, AVLA México, especializada en seguros de crédito, fianzas y soluciones para la protección de operaciones empresariales, destaca la importancia de evaluar los riesgos financieros antes de asumir nuevos compromisos. La compañía señala que los requerimientos de garantía deben formar parte de las decisiones comerciales, ya que pueden representar una condición para acceder a determinados contratos y participar en proyectos de mayor escala.
En sectores como la construcción, la proveeduría industrial y los servicios especializados, las empresas pueden necesitar fianzas de cumplimiento, anticipo o buena calidad, de acuerdo con las condiciones de cada contrato. Estos instrumentos respaldan obligaciones específicas ante un beneficiario y evitan que el importe total garantizado tenga que entregarse directamente como depósito en efectivo. Su contratación implica el pago de una prima y puede requerir garantías de recuperación, por lo que también debe considerarse dentro de la planeación financiera.
“Uno de los errores que pueden comprometer las finanzas de una PyME es confundir la rentabilidad de un contrato con la capacidad para ejecutarlo. Un proyecto puede generar ingresos atractivos, pero también exigir recursos importantes antes de que la empresa reciba sus pagos. Por eso, antes de aceptar una nueva oportunidad, es necesario evaluar el capital de trabajo, los plazos de cobro y las obligaciones que deberán respaldarse. El crecimiento no depende únicamente de conseguir contratos, sino de contar con las condiciones financieras para cumplirlos”, señala Daniel Gálvez, director comercial de Fianzas en AVLA México.
Un factor adicional en el acceso al crédito son los requisitos de respaldo que solicitan las instituciones financieras. La ENAFIN 2024 identifica las garantías insuficientes o la falta de aval como motivo de rechazo de solicitudes de financiamiento; esta razón representó 21.6% de los casos en los que las empresas no obtuvieron el crédito de mayor monto solicitado. Aunque las garantías crediticias y las contractuales cumplen funciones distintas, el indicador muestra la relevancia de los respaldos financieros en las decisiones de financiamiento y desarrollo empresarial.
Frente a este escenario, las PyMEs necesitan incorporar la gestión de riesgos a sus estrategias de crecimiento. Analizar los costos de cada proyecto, las condiciones de pago, los recursos disponibles y los requisitos contractuales permite determinar si una oportunidad comercial es viable y qué instrumentos pueden respaldar las obligaciones asumidas.
“Las garantías no deben verse únicamente como un requisito administrativo para cerrar una operación. Son parte de las condiciones que una empresa debe evaluar cuando busca ampliar su cartera de clientes o participar en proyectos de mayor valor. Una adecuada planeación permite anticipar los compromisos, elegir los mecanismos de respaldo correspondientes y proteger la estabilidad financiera del negocio”, concluye Gálvez.