Por mucho tiempo, el modelo de venta por catálogo en nuestro país perteneció casi de manera exclusiva a los rubros de belleza y cuidado del hogar. Sin embargo, en los últimos años, firmas de moda como Champion y Hurley de IB Group han apostado por este canal como un pilar clave para su expansión, demostrando que más que una forma de distribución, este segmento es la oportunidad de construir comunidad a través del activo más valioso en los negocios: la confianza.
Un segmento en constante reinvención
La venta directa representa una de las fuentes de empleo independiente más dinámicas y relevantes para el país. De acuerdo con cifras de la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa (WFDSA), México se ubica como el octavo mercado más importante del mundo y el segundo en América Latina en este segmento.
Además, este modelo comercial ha demostrado una notable capacidad de adaptación al transicionar hacia la era digital sin perder su valor esencial: la cercanía social. Actualmente, la interacción física convive de manera fluida con herramientas tecnológicas: catálogos interactivos distribuidos instantáneamente por WhatsApp, cobros ágiles mediante transferencias bancarias digitales y despachos logísticos respaldados por aplicaciones de entrega de última milla.
Y aunque en los últimos años el sector ha enfrentado una desaceleración impulsada en parte por desafíos de seguridad regional, el canal se mantiene sólido y en constante evolución. De hecho, se proyecta que alcance los 300,000 millones de dólares de facturación para 2030.
Al respecto, especialistas de IB Group señalan tres factores clave detrás de esta solidez:
- Penetración geográfica y social: El modelo alcanza zonas urbanas, semiurbanas y rurales donde las tiendas departamentales y el comercio electrónico aún tienen cobertura limitada. Así, la red de distribuidoras opera como una fuerza de ventas descentralizada que permite abarcar territorio con una agilidad difícil de replicar.
- Confianza como principal activo: La compra por catálogo se sostiene en relaciones personales: la distribuidora suele ser un contacto cercano para su comunidad de clientes, por lo que puede influir de manera importante en la decisión de compra.
- Puerta de entrada para nuevas marcas: A diferencia de otros canales donde el posicionamiento se construye a fuerza de inversión publicitaria, aquí basta con ganarse la recomendación de una persona de confianza para empezar a moverse. Eso vuelve al catálogo un canal particularmente accesible para marcas que buscan entrar a un mercado sin tener que competir primero por visibilidad.
- Ganancia reputacional para el propio catálogo: La relación no es unilateral: al sumar marcas internacionales reconocidas, los catálogos también elevan su propio prestigio y percepción de valor ante sus consumidores. Prueba de ello es que empresas como Price Shoes ya han desarrollado catálogos exclusivos dedicados a producto importado, una señal de que la oferta internacional se ha vuelto un diferenciador estratégico para competir y fidelizar clientela.
Finalmente, la decisión estratégica de marcas globales de unirse a distribuidores como Andrea y Price Shoes confirma que la venta por catálogo en México no es un canal secundario ni de nicho, sino un pilar fundamental e insustituible en el ecosistema del comercio minorista en nuestro país.